Es gibt eine Zahl, die in keiner Mietrechtskanzlei in Berlin aufgeschrieben steht, weil niemand sie gerne aussprechen will. Customer Acquisition Cost — wir nennen das hier Kunden-Akquisitionskosten, also die Kosten, die ihr aufwendet, um einen einzigen neuen Mandanten zu gewinnen. Was kostet euch ein Mandant?
Wenn ihr darauf jetzt keine Antwort habt, seid ihr nicht allein. Die meisten Anwält:innen, mit denen ich spreche, haben diese Zahl noch nie berechnet. Nicht aus Faulheit, sondern weil sie nie nötig war. Mandanten kamen über Empfehlungen, über Google-Suchen mit irgendeinem Suchbegriff, über Glück. Wer kostenlos kommt, hat per Definition keine Akquisitionskosten. Und wer keine Akquisitionskosten hat, braucht auch keinen Lifetime Value — also den Lebenszeitwert eines Mandanten, was er euch über die gesamte Beziehung an Umsatz einbringt — keine Funnel-Verfolgung, also kein Nachvollziehen, wo Interessenten auf dem Weg zur Mandatierung verloren gehen, keine Marketing-Strategie. Die ganze betriebswirtschaftliche Maschinerie, die jede andere Dienstleistungsbranche seit den Neunzigern selbstverständlich betreibt, fehlt in der Kanzlei einfach. Nicht, weil Anwält:innen dumm wären. Sondern weil das Geschäftsmodell sie nie dazu gezwungen hat, klug darüber zu sein.
Das Geschäftsmodell heißt RVG. Und das RVG ist nicht das, wofür ihr es haltet.
Was das RVG eigentlich macht
Das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz wirkt für die meisten Anwält:innen wie ein Schutz. Mindestpreise, Streitwerttabelle, Unterschreitungsverbot — der Mandant kann nicht handeln, die Konkurrenz kann nicht unterbieten, der Berufsstand bleibt stabil. Das ist die offizielle Lesart, und sie ist nicht ganz falsch.
Sie ist nur die halbe Wahrheit. Die andere Hälfte, die niemand auf dem Anwaltstag laut sagt: Das RVG ist auch eine Preisobergrenze.
»Das RVG ist nicht das, was ihr verdient. Das RVG ist das, was euch erlaubt ist nicht zu verdienen.«
Nicht direkt — natürlich könnt ihr theoretisch mehr nehmen, wenn ihr eine Honorarvereinbarung trefft. Aber praktisch verhalten sich Anwält:innen, als wäre die RVG-Tabelle das Maximum dessen, was ihre Arbeit wert sein darf. Eine Mietminderung mit 4.000 € Streitwert bringt etwa 600 € Geschäftsgebühr. Plus Auslagen, plus eventuelle Einigungsgebühr. Wenn ihr ehrlich rechnet — Erstkontakt, Vertragsanalyse, Mietspiegel-Berechnung, Rüge, Korrespondenz, Verhandlung — kostet euch das fünf bis zehn Stunden. Macht 60 bis 120 € pro Stunde. Vor Steuern, vor Miete, vor Gehältern.
Das ist der Punkt, an dem die meisten Mietrechtskanzleien aufhören, Mietpreisbremse-Mandate aktiv zu suchen. Nicht, weil sie sie nicht könnten, sondern weil die Ökonomie sie bestraft. Das RVG sagt: dieser Fall ist X € wert. Und X ist zu wenig, damit ihr in Marketing investieren würdet, in das Mandantenerlebnis, in eine Webseite, die konvertiert, in Anzeigen, in irgendetwas, was Mandanten zu euch bringt anstatt umgekehrt.
Ihr habt die Mietminderung nicht aufgegeben. Ihr habt sie abgewählt, weil das Geschäftsmodell sie unattraktiv macht.
Und genau in diese Lücke ist Conny gegangen.
Was Conny gefunden hat
Hier ist das Detail, das in jeder Conny-Diskussion fehlt: Conny hat euch keine Fälle weggenommen. Conny hat einen Markt entdeckt, der vorher nicht existierte.
Die Mieter:innen, die heute Conny beauftragen, hätten vor zehn Jahren genau dasselbe getan, was sie ohne Conny immer noch tun würden: nichts. Sie hätten ein vages Gefühl gehabt, dass die Miete zu hoch ist, hätten vielleicht mit Freunden darüber geredet, hätten irgendwann gegoogelt, wären auf eine Mietrechtskanzlei-Webseite gelandet, hätten den Kontaktformular-Tab geschlossen und die Sache vergessen. Drei Jahre lang. Bis sie ausziehen.
Das ist die Realität des Marktes vor Conny: Eine gigantische Menge an validen Mietpreisbremse-Verstößen — Daniel Halmer, Mitbegründer und Geschäftsführer von Conny, behauptet: Drei Viertel aller Berliner Mietverträge bleiben unangetastet. Niemand auf der Anbieterseite hat die Energie, sie anzugreifen. Anwälte machen es nicht, weil das RVG es ihnen wirtschaftlich verbietet. Verbraucherzentralen machten es teilweise, aber ohne Masse. Mieterschutzvereine machten es nur für Mitglieder — also auch nicht flächendeckend.
Conny tat es. Sie haben ein paar hunderttausend Euro in YouTube-Pre-Rolls gesteckt, in Google Ads für »Mietminderung Berlin«, in eine Webseite, auf der sich der Mandant in fünf Minuten durchklicken konnte, ohne mit irgendeinem Menschen zu sprechen. Sie haben gesehen, was Mietrechtskanzleien nicht sehen durften: Dass dieser Markt riesig ist, wenn man ihn nur weckt.
Der Vorwurf »Conny sucht sich nur die einfachen Fälle aus« ist falsch gedacht. Conny sucht nichts aus. Conny schafft Fälle. Sie wecken Mandate auf, die sonst schliefen. Wenn ihr von Conny redet, als hätten sie euch was weggenommen, überseht ihr das Wichtige: Vorher gab es nichts zum Wegnehmen. Die Mandate lagen bei 1,5 Millionen Berliner Mietern brach. Niemand hatte denen gesagt, dass sie gegen ihre Vermieter vorgehen können.
Warum Conny das durfte und ihr nicht
An dieser Stelle wird die Diskussion meistens juristisch. Zu recht - weil hier der Hebel sitzt, an dem die ganze Sache hängt.
Conny ist juristisch ein Inkassodienstleister nach § 10 RDG. Damit unterliegen sie nicht dem Anwaltsvergütungsgesetz. Sie können ein Erfolgshonorar vereinbaren — und tun es: bis zu mehrere Monatsmieten Mietsenkung als Honorar, im Erfolgsfall. Sie operieren in einem rechtlichen Rahmen, der für Inkasso geschrieben wurde und für moderne Verbraucher-Plattformen außerordentlich gut funktioniert.
Ihr seid Anwält:innen. Für euch gilt § 49b BRAO mit dem Verbot der quota litis. § 4a RVG erlaubt Erfolgshonorare nur unter engen Voraussetzungen — schriftliche, separate Vergütungsvereinbarung, Vergleich mit der gesetzlichen Vergütung, Begründung warum der Mandant ohne Erfolgshonorar von der Rechtsverfolgung abgehalten würde. Die 2021er Reform hat das gelockert, aber nicht aufgehoben. Für die meisten Mietpreisbremse-Fälle bleibt die Hürde real.
Daraus zieht die Branche meistens den falschen Schluss: »Wir können nicht, was Conny kann, also ist die ganze Sache unfair.« Was sie übersieht: Conny selbst hat in seinen Vertragsdokumenten — und ich habe sie gelesen, weil ich ihr Mandant war — explizit notiert, dass Anwält:innen das nicht dürften, zumindest für die gerichtliche Durchsetzung. Conny weiß ganz genau, wo ihr Vorsprung sitzt — und hängt ihn gut sichtbar ins Schaufenster.
Aber: Es gibt Modelle, die nicht das volle Conny-Schema kopieren und die trotzdem die ökonomische Logik umkehren. Die zweistufige Abtretung mit § 4a-konformer Vergütungsvereinbarung für die außergerichtliche Phase, die ungefähr die Hälfte aller Fälle abdeckt. Die echte Forderungsabtretung mit nominalem Kaufpreis. Die Inkasso-Tochter, die die Abtretung übernimmt und die Kanzlei als juristischen Dienstleister beauftragt. Die Kombination aus all dem.
Diese Modelle verlangen anwaltliche Präzision beim Aufbau — trivial sind sie nicht. Aber sie funktionieren. Und sie sind vertretbar. Der gemeinsame Nenner: Alle koppeln das Honorar an den Ausgang statt an die Tätigkeit. Geld gibt es für Ergebnisse — die Plattformwirtschaft nennt das Outcome-Bezahlung, ihr kennt es als Erfolgshonorar. Conny kassiert bei Erfolg. RVG-Anwälte kassieren für Tätigkeit: Verfahrensgebühr, Terminsgebühr, bemessen am Streitwert — aber unabhängig davon, wie die Sache ausgeht. Zwei völlig verschiedene Geschäfte.
Solange ihr in der Logik Tätigkeit → Gebühr → Honorar denkt, werdet ihr Conny nie verstehen und nie erreichen. Sobald ihr in der Logik Marketing → Akquise → Erfolg → Anteil am Erfolg denkt, wird Conny von einem Feindbild zu einem Geschäftsmodell, das ihr — anders strukturiert, mit eurem Briefkopf und eurer Zulassung — selbst betreiben könnt.
Die unbequeme Implikation
Wenn ihr bis hierher gelesen habt und immer noch denkt »das mag alles sein, aber das RVG ist nun mal das Gesetz und ich kann es nicht ändern« — dann habt ihr den Punkt nicht ganz erfasst.
Niemand fordert, dass ihr das RVG ändert. Das RVG bleibt. Es ist die Standardvergütung für die anwaltliche Tätigkeit und das ist auch sinnvoll. Was sich ändert, ist was ihr daneben aufbaut. Eine Honorarvereinbarung. Eine Inkasso-Struktur. Eine Vereinbarung über erfolgsabhängige Komponenten in den Phasen, in denen sie zulässig sind. All das ist Anwaltsrecht-konform, all das ist gemacht worden, all das wartet darauf, von der nächsten Generation Mietrechtskanzleien als Standard etabliert zu werden.
Das passiert gerade. Es passiert nicht durch große Kanzleien, die sich umstellen — die sind zu festgefahren in ihren etablierten Mandaten und zu vorsichtig in ihrer Kammer-Politik. Es passiert durch Solo- und kleine Kanzleien, die nichts zu verlieren haben und alles aufzubauen. Es passiert in Berlin, in München, in Hamburg, gerade jetzt, in den offenen Tabs eurer Kollegen, die nicht öffentlich darüber reden, weil sie noch nicht sicher sind, ob sie's wollen.
Wenn ihr in zwei Jahren zurückblickt und feststellt, dass diese Welle ohne euch passiert ist, war es nicht, weil das RVG euch im Weg stand. Das RVG steht niemandem im Weg. Es war, weil ihr das RVG für euer Geschäftsmodell gehalten habt, anstatt für das, was es ist: eine Preisobergrenze für eine bestimmte Art von Anwaltsarbeit, die ihr nicht mehr exklusiv betreiben müsst.
Drei Fragen für die nächste Woche
Wenn ihr bis hierhin gekommen seid - dieser Text will nichts verkaufen. Er will drei Antworten von euch — und diese Antworten könnten unbequem für Euch werden.
Erstens: Was kostet euch heute ein Mandant — wirklich, mit allen indirekten Kosten? Wenn ihr es nicht wisst, das ist die Antwort.
Zweitens: Welche Mandate lehnt ihr stillschweigend ab, weil das RVG sie ökonomisch unattraktiv macht? Schreibt sie auf. Es sind eure größten verpassten Chancen.
Drittens: Wenn die Antwort auf die beiden Fragen »keine Ahnung« und »viele« ist — was wäre für euch der erste Schritt, um das zu ändern? Nicht in fünf Jahren, sondern bis Ende des Quartals.
In Teil 3 geht es darum, an wen eure Webseite, euer Erstgespräch und eure Telefonkette eigentlich gerichtet sind. Vorab: nicht an eure Mandanten.
Marcus Greinke ist Mitgründer von Mila, einer Berliner Plattform für die Durchsetzung der Mietpreisbremse. Diese Reihe entsteht aus Gesprächen mit Mietrechtsanwält:innen, die sich fragen, was als Nächstes kommt — fachlich begleitet von Immi Awenius, Mietrechtsanwältin in Berlin.